說(shuō)到經(jīng)營(yíng)方式，不少藥店人都在想著(zhù)如何改變現狀、如何提升業(yè)績(jì)，但又面臨尷尬的處境：盲目升級虧錢(qián)，不升級等死，半升不升后悔死，轉讓藥店心不甘，不轉讓眼看著(zhù)業(yè)績(jì)下滑。這是目前國內許多藥店的處境。目前，藥店營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代。在藥店營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，商品為王，品種少、需求大，亦稱(chēng)為“暴利時(shí)代”；在藥店2.0時(shí)代，商品多、藥店多，互相競爭做促銷(xiāo)，亦稱(chēng)為“高毛利時(shí)代”；在藥店3.0時(shí)代，商品多、顧客少，行業(yè)同質(zhì)化，亦稱(chēng)為“微利時(shí)代”。在微利時(shí)代，顧客為王。筆者認為，對于經(jīng)營(yíng)者而言，順勢而為才能賺錢(qián)；時(shí)代變化而思維不變，則如逆水行舟不進(jìn)則退。藥店營(yíng)銷(xiāo)1.0——“暴利”時(shí)代單體藥店為主上世紀80和90年代，藥店以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，多為單體藥店。有的藥店還配有赤腳醫生，為半診所半藥店化經(jīng)營(yíng)。藥品資源缺乏在那個(gè)時(shí)代，藥品種類(lèi)非常少，人們面對各種疾病，偶爾聽(tīng)說(shuō)或打聽(tīng)到的藥品，基本要托人到城里購買(mǎi)，藥店少、品種少。只要有貨就能賺錢(qián)不論是批發(fā)給藥店，還是自己開(kāi)店，入門(mén)條件都很低。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是投入成本小、利潤大、門(mén)檻低，是個(gè)產(chǎn)品都賺錢(qián)。藥店營(yíng)銷(xiāo)2.0——“高毛利”時(shí)代單體店轉型上世紀90年代與本世紀初，很多人都發(fā)現藥品零售是一個(gè)發(fā)財的行業(yè)。于是，行業(yè)內外的許多人紛紛加入開(kāi)藥店的行當。這些人，或者有資源，或者有經(jīng)驗。結果是，藥店越開(kāi)越多，隨之競爭也就開(kāi)始出現了。單體轉連鎖隨著(zhù)藥店越來(lái)越多，競爭強度也開(kāi)始加大。國內一些有眼光的藥店老板到處“跑馬圈地”、到處開(kāi)分店，之后申請成為連鎖公司。并且，有的藥店還從國外學(xué)到了如開(kāi)架式銷(xiāo)售這樣的藥店經(jīng)營(yíng)模式。連鎖藥店的模式，不但規范，而且更容易管理。為了讓藥品市場(chǎng)更加規范，政策層面亦大力扶持連鎖藥店的發(fā)展。連鎖經(jīng)營(yíng)模式三階段①初期：只要利潤高就可以上貨本世紀初，很多廠(chǎng)家紛紛把產(chǎn)品投入到有實(shí)力的藥店，利潤相對較高，毛利率在50%~80%，而一些保健品利潤高達2~10倍。不論哪個(gè)廠(chǎng)家，只要利潤高就可以上貨，同時(shí)對藥店員工實(shí)行高毛利考核，每個(gè)藥店都賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。②中期：競爭加劇，“大魚(yú)吃小魚(yú)”2010年左右，中國的藥店進(jìn)入紅利期，經(jīng)營(yíng)、管理、規模都上了一個(gè)新臺階，80%的藥店都實(shí)現成功轉型，隨之藥店的競爭也開(kāi)始了。不少藥店發(fā)展成為擁有百家或千家分店的跨省或上市的巨型連鎖公司，并且對小連鎖、有潛力的藥店進(jìn)行收購。藥店的產(chǎn)品資源也開(kāi)始傾斜于連鎖公司。由于競爭的加劇，藥店市場(chǎng)出現“大魚(yú)吃小魚(yú)”現象，各種競爭、促銷(xiāo)、特價(jià)活動(dòng)層出不窮。③后期：從“暴利期”走向“微利期”2015年后，不論是經(jīng)營(yíng)、管理、裝修、產(chǎn)品還是促銷(xiāo)方式，各大藥店基本同質(zhì)化。經(jīng)過(guò)大浪淘沙，沒(méi)實(shí)力的小型藥店要么轉讓要么消失，留下的全是同等量級的公司。 于是，藥店與藥店之間只能打價(jià)格戰、開(kāi)發(fā)會(huì )員打折服務(wù)。近幾年，促銷(xiāo)活動(dòng)愈加頻繁，卻無(wú)多大效果。而線(xiàn)上銷(xiāo)售的沖擊更大，藥店人不但要面對本區同行對手，還要防著(zhù)電商的跨界競爭。于是大家發(fā)現：競爭激烈了，對手多了，促銷(xiāo)無(wú)效了，利潤變少了，房租變高了，人工成本還在增加。藥店人在2.0時(shí)代末期，已成功地從“暴利期”走向“微利期”。藥店營(yíng)銷(xiāo)3.0——“顧客為王”時(shí)代品類(lèi)過(guò)剩、藥店飽和　　　藥店市場(chǎng)再也不是缺藥的時(shí)代。市場(chǎng)不但不缺藥品，反而是藥品種類(lèi)過(guò)多，品類(lèi)嚴重過(guò)剩。由于前幾年大家一窩蜂地擠向藥店，造成藥店數量多過(guò)米店、多過(guò)商超。顧客選擇性更大、黏性差除了你的藥店，還有很多對手店、網(wǎng)店。顧客有了疾病，還可用醫保到診所、醫院就診。顧客變少在所難免。即使一些當地商圈的顧客，黏性也差，每月來(lái)店率很低，或者都是選擇有活動(dòng)有促銷(xiāo)的藥店，手中持有無(wú)數家藥店會(huì )員卡?！邦櫩蜑橥酢毕碌臅?huì )員服務(wù)目前，藥店并不缺產(chǎn)品，而是缺顧客。因此，我們要從原來(lái)“打造產(chǎn)品”的賣(mài)貨思維，轉為“打造顧客、服務(wù)顧客全方位需求”。通過(guò)對會(huì )員深度開(kāi)發(fā)、服務(wù)與管理， 提高會(huì )員黏性，促進(jìn)會(huì )員轉介紹，并進(jìn)行針對會(huì )員全家的健康服務(wù)。2.0時(shí)代，我們考慮如何把一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)成爆款；而在這個(gè)時(shí)代，我們要考慮如何把多個(gè)產(chǎn)品組合起來(lái)賣(mài)給一個(gè)人。很多人仍然誤以為會(huì )員服務(wù)管理就是辦理會(huì )員卡，進(jìn)行積分、贈禮、88折等促銷(xiāo)手段。那是上個(gè)時(shí)代的模式了。筆者總結，進(jìn)入藥店營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，會(huì )員服務(wù)的轉型可以從以下7個(gè)方面著(zhù)手：①會(huì )員信息 通過(guò)會(huì )員的升級，做到100%掌握會(huì )員詳細信息。需要注意：獲得信息不是用來(lái)發(fā)騷擾信息和騷擾電話(huà)的，而是為了更好地了解顧客。②會(huì )員利益 以2.0時(shí)代會(huì )員為基礎，設定會(huì )員長(cháng)期、中期、短期利益。需要注意：會(huì )員分級與積分不只是兌換禮品，而是篩選核心高品質(zhì)顧客。③會(huì )員情感 根據會(huì )員積分分級，組織高積分會(huì )員外出游玩。需要注意：分類(lèi)分級的目的是維護核心重點(diǎn)顧客與藥店的情感，而不是短期刺激消費。④會(huì )員教育 組織核心重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行教育，幫助做體檢，提升健康意識。需要注意：教育顧客不是用來(lái)做會(huì )銷(xiāo)、賣(mài)保健品，而是教育顧客認同我們的藥店。⑤健康顧問(wèn)服務(wù) 掌握核心會(huì )員顧客健康信息和動(dòng)態(tài)，定期做回訪(fǎng)、家訪(fǎng)，通過(guò)微信緊緊鎖定顧客。⑥套餐式產(chǎn)品組合 根據會(huì )員的消費需求與身體情況，幫助顧客做選擇，調配套餐式產(chǎn)品組合。從疾病、營(yíng)養、生活等多方位入手，真正成為一名健康管理師。需要注意：套餐式組合并不等同于聯(lián)合用藥與療程銷(xiāo)售。⑦會(huì )員共享 藥店經(jīng)營(yíng)者可與其他行業(yè)做會(huì )員共享，例如藥店×商超、藥店×美容院、藥店×小區、藥店×手機店。不同行業(yè)客戶(hù)不同，但會(huì )有共同需求，會(huì )員共享是會(huì )員倍增的良策。本站系本網(wǎng)轉載，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀(guān)點(diǎn)和對其真實(shí)性負責。本站文章版權歸原作者所有，如涉及作品內容、版權和其它問(wèn)題，請在30日內與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將在第一時(shí)間處理！