當前，醫藥市場(chǎng)變化莫測，醫保支付標準改革、藥品集中采購、化學(xué)仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價(jià)，很多藥品退出醫院市場(chǎng)，紛紛進(jìn)入第二和第三終端市場(chǎng)，各路諸候八仙過(guò)海、各顯神通，原本一片“藍?！钡牡谌K端市場(chǎng)變成一片“紅?！?。第三終端市場(chǎng)應該如何操盤(pán)，筆者結合多年經(jīng)驗簡(jiǎn)單談?wù)?。診所市場(chǎng)的特點(diǎn)是點(diǎn)多面廣，分布到社區、鄉村，診所市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)叫“行銷(xiāo)”，就是要到處跑，跑得多機會(huì )就多，鋪貨多銷(xiāo)售量就多。業(yè)務(wù)人員在與診所溝通之前，要對診所及醫生進(jìn)行必要的前期調查，有足夠的了解，知己知彼，溝通效果更好，成功幾率也更大?；鶎有袖N(xiāo)“四勤”診所需要行銷(xiāo)。診所分布廣的特點(diǎn)決定了銷(xiāo)售人員只是行商，不是坐商，要做到腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤，這是成功的基礎。所謂“腿勤”就是多跑，認識的診所越多越好，覆蓋面越廣越好，用腳步、用車(chē)輪丈量自己負責的區域。筆者的一位朋友跑診所，把被子、洗漱用品都帶在車(chē)上，跑到哪里，天黑了、累了，就住在車(chē)上。他一個(gè)鄉鎮、一個(gè)鄉鎮地跑，經(jīng)過(guò)一年時(shí)間，自己負責的縣、每一個(gè)鄉鎮、60%以上的村都有了業(yè)務(wù)，產(chǎn)品進(jìn)入200多家診所，銷(xiāo)售額達到100多萬(wàn)元。所謂“嘴勤”，就是要會(huì )說(shuō)、多說(shuō)，勤溝通。對銷(xiāo)售人員而言，說(shuō)話(huà)是第一生產(chǎn)力，我們的每一單業(yè)務(wù)都是通過(guò)溝通產(chǎn)生的。為了培養團隊人員的溝通能力，特別是新同事，筆者往往會(huì )要求他們把明天要拜訪(fǎng)的對象列出來(lái)，需要溝通的內容也寫(xiě)出來(lái)，先朗讀，再背下來(lái)。通過(guò)這樣的訓練方式，一個(gè)月后，業(yè)務(wù)人員的能力得到了很大提升，再也不需要先寫(xiě)后背詞了。所謂“眼勤”就是要勤觀(guān)察，“眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方”，觀(guān)察診所環(huán)境、擺設、醫生、護士、病人等，就會(huì )發(fā)現一些特點(diǎn)，便于溝通和交流。筆者曾協(xié)訪(fǎng)一家診所，發(fā)現醫生坐的椅子破了一個(gè)洞，但醫生很忙，沒(méi)時(shí)間去買(mǎi)新椅子。下次拜訪(fǎng)時(shí)，筆者就給醫生買(mǎi)了把椅子，醫生很高興地說(shuō)：“很多人都看到我的破椅子，只有你們幫我買(mǎi)了把椅子，感謝你們，明天就報計劃?！彼^“腦勤”就是要多想，看到一些問(wèn)題要進(jìn)行思考，要思考解決的辦法。很多診所，沒(méi)有掛號，沒(méi)有排隊，秩序很亂。一位業(yè)務(wù)員看到這種情況，就想了一招，幫醫生做了100張帶有編號的卡片，每個(gè)病人自己取一張卡片排號，在診室外休息。醫生叫號就診，病人不需要擠在醫生周?chē)?。這一招讓醫生對他印象很深?；鶎訙贤ˋBC法則至于診所的談判，只要方法對了，其實(shí)并沒(méi)有想象的那么復雜。每一位成功者都有自己的方法，筆者介紹的基本方法是基層營(yíng)銷(xiāo)溝通ABC法則。A法則，熟悉的客戶(hù)，增加新品種。針對這類(lèi)客戶(hù)，可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接了當，介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢、臨床應用特點(diǎn)，給予最優(yōu)惠的政策。B法則，轉介紹法，通過(guò)老客戶(hù)介紹去拜訪(fǎng)。先寒暄介紹，拉近距離，待機會(huì )合適時(shí)，轉入正題。C法則，完全陌生客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)，不要著(zhù)急，先觀(guān)察他的情況，溝通時(shí)帶著(zhù)請教的態(tài)度，多發(fā)現他的優(yōu)勢。業(yè)務(wù)人員要準備充分，要有充分的自信，待時(shí)機合適，再介紹公司的項目和產(chǎn)品。不被砍價(jià)困擾對于業(yè)務(wù)員推薦的產(chǎn)品，大部分診所老板都會(huì )說(shuō)：“太貴了?！逼鋵?shí)，這只是一種習慣，銷(xiāo)售人員不要被這種習慣性語(yǔ)言嚇倒，要清楚產(chǎn)品價(jià)格對應的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價(jià)格有信心。具體而言，價(jià)格信心來(lái)源于四個(gè)方面的比較：一是和產(chǎn)品成本比較；二是與同行的產(chǎn)品比較；三是從體系、模式、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量上比較；四是療效比較，藥品是特殊商品，沒(méi)有療效，就是白送也沒(méi)人要。遇到診所老板砍價(jià)，銷(xiāo)售人員不要灰心。營(yíng)銷(xiāo)就是從被拒絕開(kāi)始的，成功是從失敗開(kāi)始的，要堅信自己一定會(huì )成功，可以采取以下措施：一是加強拜訪(fǎng)頻率，提升客情，熟悉了就好說(shuō)話(huà)，人熟了才好辦事；二是不斷闡述產(chǎn)品優(yōu)勢，強化產(chǎn)品信念；三是調查、收集競品信息和客戶(hù)需求，改變策略。讓醫生覺(jué)得物有所值大家都看過(guò)電影《我不是藥神》，一盒抗癌藥幾千、上萬(wàn)元，為什么還有市場(chǎng)？因為有療效，吃了藥有效果，藥品療效是第一位的?？蛻?hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，并不是購買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是因為這個(gè)產(chǎn)品能夠提供舒適、方便、安全等益處，真正打動(dòng)客戶(hù)的是產(chǎn)品帶來(lái)的好處。因此，銷(xiāo)售人員要把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、特性利益、證據等轉換成能夠帶給醫生和患者的好處。在特征和利益轉換（FAB）法則中，特征（F）指產(chǎn)品的特點(diǎn)及特性，優(yōu)勢（A）指產(chǎn)品的特性會(huì )發(fā)揮什么優(yōu)勢，利益（B）即產(chǎn)品的優(yōu)勢能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處。特征利益轉化有一定的標準和要求，要用講故事的方式，要有畫(huà)面感。筆者向某醫院推薦一款兒科止咳糖漿，經(jīng)過(guò)調研發(fā)現，該醫院沒(méi)有糖漿劑，常用藥物為顆粒和片劑，兒童使用不太方便。筆者是這樣對院長(cháng)說(shuō)的：“咱們醫院在您的領(lǐng)導下經(jīng)營(yíng)得很好，醫生對您很認可。經(jīng)過(guò)了解，咱們醫院沒(méi)有兒童用糖漿，引進(jìn)我們的品種，可以豐富醫院的產(chǎn)品品類(lèi)，也方便患者用藥，對醫院和患者都是好事?！北菊鞠当揪W(wǎng)轉載，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀(guān)點(diǎn)和對其真實(shí)性負責。本站文章版權歸原作者所有，如涉及作品內容、版權和其它問(wèn)題，請在30日內與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將在第一時(shí)間處理！