[案例]春雷是K藥店的店長(cháng)。在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，受到的限制因素越來(lái)越多，但春雷不斷思考，尋求用新的方法克服困難，找到新增長(cháng)點(diǎn)。他要求員工對自己導購的營(yíng)養素顧客持續跟進(jìn)交流。比如，A員工銷(xiāo)售了一筆營(yíng)養素后，A員工會(huì )盡可能加顧客微信，并與顧客進(jìn)行售后溝通，溝通使用效果、使用過(guò)程中出現的問(wèn)題等。對于沒(méi)有加微信的顧客，則通過(guò)電話(huà)交流或者其他方式，盡可能讓自己的顧客在購買(mǎi)營(yíng)養素后能與店員有繼續交流的機會(huì )。通過(guò)持續推動(dòng)顧客跟蹤，的確留住了一些顧客。但是，因為線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格差距問(wèn)題，仍然流失了不少顧客。為此，春雷又想出了新招，就是對回購的顧客給予更大的優(yōu)惠力度，或者給回購顧客發(fā)優(yōu)惠券，讓他們在價(jià)格上也能得到更多實(shí)惠。如此一來(lái)，與線(xiàn)上也有得一拼。春雷通過(guò)對自己門(mén)店的營(yíng)養素這一品類(lèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)突破，在客流下降的情況下，仍然使業(yè)績(jì)穩中有升。春雷遇到的問(wèn)題是許多藥店都需要勇敢面對的：當產(chǎn)品不斷被線(xiàn)上分流，如何讓自己辛苦導購成功的第一單產(chǎn)品持續復購下去？這是一個(gè)有挑戰性的難題。案例中，春雷使用了傳統的營(yíng)銷(xiāo)方法，加了一些新的營(yíng)銷(xiāo)技巧，比如復購優(yōu)惠更多等。但是，春雷始終沒(méi)有脫離價(jià)格優(yōu)惠的路徑。那么，對于提高線(xiàn)下?tīng)I養素顧客的復購率，除了價(jià)格優(yōu)惠，藥店人還有哪些值得推薦的新?tīng)I銷(xiāo)手段？第一單線(xiàn)下，第二單多種組合優(yōu)惠在營(yíng)養素的銷(xiāo)售上，通過(guò)關(guān)聯(lián)，藥店可實(shí)現從藥品向非藥品的延伸。但是，非藥品多數是彈性需求商品，營(yíng)養素也是如此，顧客很難形成黏性，即使是有意堅持服用的顧客也很有可能轉向其他購買(mǎi)渠道。這該怎么辦？筆者認為，既然如此，藥店不如直接為顧客后續購買(mǎi)做好準備，提前給顧客提供便利。顧客如果想轉到線(xiàn)上購買(mǎi)，那么藥店也可以提供類(lèi)似服務(wù)，比如也能郵寄或送貨上門(mén)等。如果是因為價(jià)格差距較大，可通過(guò)店員微信獲得更多價(jià)格優(yōu)惠，比如復購優(yōu)惠券、免費增值服務(wù)、等值禮品或贈品等。線(xiàn)下可通過(guò)多種組合優(yōu)惠方式與線(xiàn)上價(jià)格差進(jìn)行抗衡。比如：部分價(jià)格讓利+免費測血糖N次+會(huì )員積分（積分可當錢(qián)花）+到店禮品+營(yíng)養素贈品等，多重優(yōu)惠在一起，仍可獲得不少顧客的認同，而且體驗、安全、現場(chǎng)參與等也都是顧客重視的方面。建立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)養素顧客養生群多數藥店建立的會(huì )員群都存在顧客比較散的問(wèn)題，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的品類(lèi)區隔帶。其實(shí)可以單獨建立購買(mǎi)營(yíng)養素的顧客群，定向給這些相對有較強保健意識的顧客發(fā)送相關(guān)健康信息，而且可以發(fā)動(dòng)顧客在群內分享自己服用營(yíng)養素的感受。對于分享的顧客，給予小禮品或額外的優(yōu)惠券，既可激勵顧客分享，還能促進(jìn)其下次購買(mǎi)。傳統的營(yíng)銷(xiāo)邏輯核心在線(xiàn)下；而現在，營(yíng)銷(xiāo)的邏輯要轉為線(xiàn)上。并非要將線(xiàn)下的銷(xiāo)售轉為線(xiàn)上，而是將與顧客交流的場(chǎng)景與平臺轉為線(xiàn)上。這樣，我們就可以將點(diǎn)上的到店購買(mǎi)轉化為持續的平臺交流，打造消費者的長(cháng)期黏性，增加復購。以專(zhuān)業(yè)服人、以誠感人，不只是某種營(yíng)銷(xiāo)手段在便利、價(jià)格等競爭上，線(xiàn)下依然有著(zhù)場(chǎng)景體驗的天然優(yōu)勢。而且，專(zhuān)業(yè)服務(wù)更需要在線(xiàn)下施展拳腳。所以，針對營(yíng)養素顧客群體，藥店人也可以開(kāi)展更多專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，比如健康教育等。但是，不能局限于此，而是需要加入情感互動(dòng)，比如生日拜訪(fǎng)、給顧客送藥、應急時(shí)給顧客提供方便等。當下，對于重點(diǎn)顧客需要更多的真實(shí)行動(dòng)，并且融入真誠的情感。也就是說(shuō)，我們需要以專(zhuān)業(yè)服人、以誠感人，而非只是用某種營(yíng)銷(xiāo)手段達到目的?？偨Y<<<不論時(shí)代如何變化，消費者的健康需求始終存在。特別是“以預防為主”的需求越來(lái)越被人們重視。對應藥店的品類(lèi)，營(yíng)養素始終是這一需求的主要標的。藥店需要不斷創(chuàng )新，引導顧客投資于自己未來(lái)的健康需求上，提高營(yíng)養素的顧客復購率。本站系本網(wǎng)轉載，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀(guān)點(diǎn)和對其真實(shí)性負責。本站文章版權歸原作者所有，如涉及作品內容、版權和其它問(wèn)題，請在30日內與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將在第一時(shí)間處理！